Social Selling v.s Iklan Biasa

Anda punya kebiasaan gonta-ganti channel tivi tiap kali jeda iklan?

Saya ngaku deh, walaupun saya juga suka ngiklan di Facebook.. beneran, iklan tivi sekarang ini sudah keterlaluan.

Bayangkan, jika Anda menonton film berdurasi 2 jam… lebih dari 1/2 jam habis untuk iklan.

Saya ingat waktu saya lagi nonton film yang dibintangi oleh Liam Neeson tentang pembajakan pesawat.

Filmnya benar-benar bikin penasaran, karena si pembajak cuma mau berkomunikasi lewat SMS dengan seorang Marsekal Udara yang ditugaskan dalam pesawat tersebut.

Dengan alur cerita penuh teka-teki dan misteri, seharusnya film tersebut bisa lebih seru jika saja… iklan tidak muncul setiap 5 menit.

Ya betul, itu sama saja tivi menayangkan iklan lagi padahal Anda baru kembali dari kamar kecil.

“Perasaan tadi baru iklan, udah iklan lagi aja.” #pasrah

Ngiklan itu Mahal! Emang Perlu ya?

Saya punya nenek yang suka sekali nonton tivi.

Nenek saya datang dari kampung ke Jakarta. Nenek sering cerita, waktu kecil pernah mengalami pakai baju dari karung goni ketika jaman penjajahan dulu.

Dan nenek saya tidak bersekolah.

Nenek saya tidak bisa membaca. Entah bagaimana, nenek bisa mengenali angka dan sampai sekarang saya suka heran, kalau soal duit, nenek hitungannya jago sekali : )

Dan saya ingat, nenek hampir selalu mengatakan hal ini ketika jeda iklan tiba waktu nonton MacGyver. Iya betul, iklan muncul pas lagi seru-serunya.

“Iklan di tipi kayak gini kan mahal bayarnya…ngapain ya?”

atau

“sekali iklan bisa puluhan juta… bayarnya pake daun ya?”

Tidak tahu dengar dari mana, bisa-bisanya nenek saya tahu kalau ngiklan di tivi itu mahal.

Dan waktu itu saya masih bocah, yang suka nonton Doraemon dan Kotaro Minami. Tentu belum peduli-peduli amat sama dunia advertising dan marketing.

Tapi kalau saja saya tahu jawabannya waktu itu, bisa jadi saya cerita panjang lebar ke nenek tentang perlunya iklan untuk membangun brand awareness, positioning terhadap audiens tertarget dan kemudian mengkalkulasi metrik-metrik yang akan menentukan besarnya konversi iklan terhadap penjualan. #sotoy

Padahal sebenarnya, saya cukup bilang: “nek, iklan ini ada supaya permen kopi-nya laku.”

Siapa peduli dengan teori-teori marketing yang berisi kata-kata njelimet tadi.

Inti dari iklan baik di tivi, koran, majalah ataupun melalui media digital seperti yang kita jalani saat ini adalah jualan.

Social Selling: Social dulu, baru Selling (jangan kebalik)

Kalau kita aja suka gonta-ganti channel tivi waktu jeda iklan… apa kabar orang-orang yang terus menerus melihat status jualan kita di timeline mereka?

Kita perlu pendekatan yang berbeda ketika jualan di social media.

Cara jualan yang nggak kentara.

Elegan.

Hasilnya, lebih banyak orang dengan senang hati membeli dari kita. Amin.

Karena Social Selling berarti, sosial terlebih dahulu. Bangun hubungan. Konek dengan target market Anda.

Baru kemudian, selling.

Caranya?

Ikuti 4 langkah ini…

1. Ciptakan Buyer Persona
2. Gunakan Social Media yang Sama dengan Target Market Anda
3. Strategi “Value First”
4. “Jualan”

Ayo kita mulai…

Langkah Pertama yang Penting (dan seringkali dilewatkan): Ciptakan Buyer Persona

Buyer persona, adalah ketika Anda bisa membayangkan dengan jelas siapa sih calon pembeli produk atau jasa Anda.

Kalau saya tanya sekarang, siapa target market Anda… bisakah Anda menjawab:

• Masih remaja atau sudah menjadi orang tua?
• Kerja di mana?
• Suka baca buku apa?
• Hobby-nya apa?
• Nonton film apa aja?
• Tinggal di kota apa?
• Lulusan mana?

Kalau kita bisa mengenali target market seperti mengenali sahabat kita sendiri, maka kita bisa tahu:

Pola pikir, kesukaan, ketakutan, impian, kecemasan, masalah…

Dan cara mereka mengambil keputusan.

Ketika Anda sudah bisa membayangkan buyer persona Anda, tulis dalam buku catatan Anda.

Kedua, Gunakan Social Media yang Sama dengan Target Market Anda

Sebelum “jualan” di social media, jawablah pertanyaan ini, “di mana kira-kira, calon pembeli saya menghabiskan waktu mereka? Social media apa yang mereka gunakan?”

Setiap market itu berbeda.

Jika Anda menjual jasa atau produk untuk para profesional, fokuslah di Linkedin.

Jika Anda mengandalkan video untuk menunjukkan demo produk. gunakan Youtube.

Jika target market Anda berusia remaja atau dewasa muda dan melek digital. gunakan Twitter.

Jika anda menjual kue, fashion, pernak-pernak, kerajinan tangan, aksesoris dan cinderamata. Gunakan Pinterest atau Instagram.

Jika Anda ingin mentarget secara spesifik target market Anda berdasarkan demografi (usia, jenis kelamin, status sosial, minat), gunakan Facebook.

Dan masih banyak social media lain seperti Google+, Tumblr, Reddit, Forum (Kaskus, Indogamers). Pertanyaannya, apakah target market Anda ada di sana?

Social media yang kita gunakan akan menjadi platform kita. Jadi pilih dengan hati-hati dan fokuskan usaha Anda di satu platform sebelum mencoba yang lain.

Setelah Anda memilih salah satu atau dua… yuk sekarang kita fokus di konten…

Ketiga, Strategi “Value First”

Coba lihat contoh dari Facebook Fan Page yang memiliki niche kesehatan dan kecantikan untuk wanita…

Apakah pemilik fan page ini super baik hati, sehingga rela “buang-buang waktu” untuk menyediakan informasi gratis seputar kesehatan dan kecantikan? : )

Tentu saja tidak, karena mereka tahu bahwa content seperti inilah yang disukai oleh target audiensnya.

Daripada langsung jualan, pertama-tama mereka mengedukasi dan menjalin hubungan dengan audiensnya.

Jadi, kuncinya adalah…

Dengan memilih konten yang tepat untuk dibagikan, dan bagaimana menempatkan “jualan” kita setelah audiens menyerap konten itu. Ayo, sekarang kita bahas cara “jualan” di langkah keempat…

Keempat, “Jualan”

Tidak…

Anda tidak akan berjualan ke semua orang.

Konten yang Anda bagikan berguna sebagai filter yang akan menyaring mereka yang tertarik dengan solusi yang Anda tawarkan.

Social selling berarti, Anda mempengaruhi audiens untuk mengambil tindakan melalui konten Anda. Secara tidak kentara.

Pada contoh di atas, sebuah Fan Page mem-posting info/tips bagaimana sarapan yang salah bisa membuat perut jadi buncit. (gambar kiri)

Facebook post ini menggunakan gambar yang menarik, dan ada alamat website di bagian bawah. Beberapa audiens yang penasaran akan menuju ke alamat website tersebut. (gambar tengah)

Halaman website tersebut adalah sebuah sales page yang menawarkan produk suplemen untuk detoks usus dan merampingkan perut buncit. (gambar kanan)

Social Selling bekerja di niche market apa pun…

Pada blogivan.com ini saya menggunakan facebook untuk membagikan konten berupa infografik tentang tips membuat gambar iklan di Facebook.

Konten tersebut akan mengantar pengunjung ke sini. Di blog ini, saya menggunakan opt-in form yang akan muncul beberapa detik setelah pengunjung membaca blog.

Dengan cara ini, ada banyak pengunjung blog yang berlangganan newsletter dan bisa kembali lagi lain waktu.

Kesimpulan

Setiap orang hidup dari berjualan sesuatu. Tidak diragukan lagi.

Setiap orang.

Berjualan produk fisik seperti baju dan alat-alat rumah tangga. Produk digital seperti ebook, video, kursus online. Kita juga bisa menjual tenaga dan pikiran kita.

Bahkan orang yang membenci pekerjaan sebagai sales pun, dan ketika melamar kerja memilih untuk menjadi admin… sebenarnya juga sedang berjualan.

Mereka sedang menjual waktunya, untuk ditukar dengan uang.

Berjualan bukanlah pekerjaan yang memalukan.

Berjualan adalah pekerjaan yang mulia.

Dan social selling adalah kunci untuk menjual kepada lebih banyak orang melalui social media.

“Bagaimana kalau saya tidak pakai media online untuk jualan?”

Prinsipnya sama saja: semakin Anda berusaha menjadi seperti seorang sales yang terus menekan calon pembeli, pembeli kabur. Ya kan?

Tapi jika Anda berhasil menyentuh sisi sosial, personal dan emosional dari mereka… menjual jadi lebih mudah.

Punya pengalaman social selling yang menarik? Yuk sharing di kolom komentar…